５年で売上１００億円を達成する方法を公開します。
あなたに今から５年で売上１００億円を達成する方法をお話します。
５年で売上１００億円と聞くと、ほんとうに５年で１００億円が達成できるの？高額が払える大手企業用の手法で、自分たちでは実践できない方法なんじゃないの？と思われるかもしれません。
しかし、今からご紹介する方法は、大手企業しか使えないものではなく、中小企業でも、明日からすぐに実践できる方法です。
さらに本書は、社長だけでなく、社員みずからが実践できるようなレベルまで内容を噛み砕き、イメージが難しい部分はマンガ化するなど、誰でも実践できるステップバイステップのマニュアルとして体系化しました。
つまり、ただ読んで終わりという本ではなく、明日から実際に使える実践マニュアルです。
実は、本書の内容は、今までごく一部の大手企業により長らく秘匿され、中小企業ではしることができないものでした。事実、世界ナンバー1のマーケティングカンパニーとして名高い生活用品メーカーのプロクター・アンド・ギャンブル（P&G）社をはじめ、マーケティングに長けた外資系大手企業は、本書のアンケート法の詳細を表に出すことなく、このやり方をベースに今も実践を続けています。
本書は、このマーケティングに長けた外資系大手企業がもつ方法論を中小企業でも使えるようにアレンジし初公開するものです。このやり方を実践していただければ、５年で売上１００億円は夢ではなく、現実のものとなります。また新規事業立ち上げや異業種参入に成功する確率も格段に高くなることでしょう。
フォーミュラーSのダイレクトマーケティング版フォーミュラーVを公開し、わかりやすく解説します。
さらに、売れる商品が完成した後に重要なのは、企業を急成長に導く広告投資と購入者の70％をリピーターにする方法です。
この方法論を日本で唯一もっておられるのが、もう一人の共著者である西野ひろみちです。
５年で売上１００億円に到る、１年目、２年目、３年目、４年目、５年目の売上推移・新規顧客数、広告費などを自動的にシミュレーションできるツールや広告実務のPDCAを回すために必須のシミュレーションツールを初公開。
リピート率70％を維持するために開発した独自の「ひとりごとフォロー」「おもてないフォロー」「ニーズ思い出しフォロー」といった顧客の状況に応じた３種類のフォローツールについて重要ポイントをわかりやすく解説します。
いうまでもなく、「売上」というのは、「商品力」と「販売力」の掛け算で決まります。
１００億円を達成できるかどうかは、すでに販売前から決まっているということです。
つまり１００億円を生む「商品力」と「販売力」をもって、はじめて１００億円の道筋が見えるということです。
本書のシミュレーションツールで計算すると、あなたの会社の今の商品力と販売力がどのレベルなのかがわかります。
まず手始めに実際にあなたの会社の具体的な数字を入れてみて、１００億円までの道筋をシミュレーションしてみてください。ここから１００億円の道は始まります。
目次
1.１００億円ロケット・マーケティングとは？
1. 中小企業の最大の壁１００億円
１００億ロケットの設計図
１００億企業の条件
１００億ロケット・マーケティングの全体像
売上＝商品力×販売力
2. ５年で１００億円を達成する商品の作り方
商品力を決定づける３つの要素
①新カテゴリー
②商品コンセプト
③商品パフォーマンス
たった１枚のアンケートで未来の売上がわかる
５０年間秘匿してきた売上予測法フォーミュラーSとは？
ダイレクトマーケティング版の売上予測フォーミュラーV
競合会社から依頼された売上予測
失敗したインドでの売上予測
売上を最大化する最後の決め手「表現コンセプト」
3. ５年で売上１００億円を達成する「ダイレクトマーケティングモデル」
ダイレクトマーケティング（直販）モデルでお客様と直接繋がろう
３年で20億から１００億円へ
ファイナンス志向の経営
広告によってお客様の数を増やしていく
販売力を決定付ける２つの要因
毎月売上の約35％を広告に投資せよ
顧客BSを見れば、３年先までの売上が見える
５年で１００億円を目指す広告投資シミュレーション表
広告投資のPDCAを回す
2. 売上予測計算式 フォーミュラーVの使い方
計算式の基本から理解しよう
①価格
②顧客ターゲット数
③ぜひ買いたい率
④購入回数/年
⑤知られる率
⑥表現コンセプト伝わり率
フォームラーVでわかる重要なこと
フォーミュラーVの使い方
３。商品が売れるか売れないかがわかる アンケート調査のやり方
１. アンケートの実施手順
アンケート調査の目的
【実施手順１】実施方法を決める
【実施手順２】100サンプルを集める
【実施手順３】アンケート調査の実施
【実施手順４】サンプルの精度を高める
2。アンケートの作成手順
アンケートの基本モデル
【作成手順１】まず商品コンセプトの基本型をつくる 顧客に与える効用・便益・商品アイデア・新カテゴリー名
【作成手順２】顧客に与える効用・便益 新カテゴリー名 意識喚起メッセージを明記する
【作成手順３】商品をイメージさせるイラストや写真を掲載する
【作成手順４】商品の特徴を列記する
【作成手順５】使用意向をお聞きする質問を作る
【作成手順６】使用意向（日使用意向）の理由をお聞きする質問を作る
【作成手順７】購入意向をお聞きする質問をつくる
属性をお聞きする質問
３。アンケートの分析手順
１。基本分析
【基本分析ステップ１】是非買いたい率を算出する
【基本分析ステップ２】価格の許容性をみる
２。商品の魅力分析
【商品の魅力分析ステップ１】ぜひ使いたいと答えた人の商品理由から商品の魅力を明らかにする
【商品の魅力分析ステップ２】ぜひ使いたいと答えた人の自分理由から商品の魅力を明らかにする
【商品の魅力分析ステップ３】意向なしの人の商品理由を分析する
【商品の魅力分析ステップ４】意向なしの人の自分理由から除外ターゲットを見つける
３。顧客属性分析
【顧客属性分析ステップ１】属性分析から商品の顧客ターゲットを明らかにする１
【顧客属性分析ステップ２】属性分析から商品の顧客ターゲットを明らかにする２
【顧客属性分析 補足】使用以降の理由を加えて仮説を検証する
コラム・ロングセラー商品をつくるためのパフォーマンス開発
商品パフォーマンス開発のポイント
設計品質づくり
まず小規模で使用テストを実施
４。リピート率の高い商品かを調べるCPテスト
商品パフォーマンスと商品コンセプトの力を同時に調べるCPテスト
CPテストの実施手順
商品使用後の満足度を調べる質問と分析
商品使用後の使用意向度を調べる質問と分析
５。お客様の記憶に残る【聴覚メッセージング法】
１。表現コンセプトの作り方
表現コンセプトを作る目的
表現コンセプトの全体像を理解しよう
表現コンセプト①新カテゴリー名
表現コンセプト②ユニークで売り込みのきく主張
表現コンセプト③商品名
表現コンセプト④意識喚起メッセージ
サポート情報
トーン&マナー
２。【実践】表現コンセプトテスト活用法
表現コンセプトテストの目的
【テスト手順１】テストに使用する手作り広告を作る
【テスト手順２】５秒間テストを実施する
【テスト手順３】テスト結果から改良のヒントを見つける
【テスト手順４】全体の結果を１０段階で評価
最終決定は企業によってさまざま
６。5年で100億円を超える 広告投資シミュレーション表の見方
100億ロケット発射！
5年の広告投資シミュレーション表
経営者が必ずチェックしなければならない大事な項目
稼働顧客数が月次売上の先行指標
広告投資計画を成功させる重要ポイント
①新規客を継続して増やす
最初の１年間で集客する新規客の数と広告費
②既存顧客にリピートしてもらう
③離脱客を戻す
ロケットのように急カーブで売上を上げるメリット
７。自社の広告投資シミュレーション表を作ってみよう！
自社で自由にシミュレーションしてみよう！
①経過月数（ヶ月）
②年月
③稼働顧客残存率％
④購買単価（万円）
⑤顧客回転数（回）
⑥年間LTV（万円）
⑦最初の年間稼働顧客数（人）
⑧新規顧客数（月間）
⑨新規顧客数（累計）
10 年間稼働顧客数
11 売上高
12 CPO
13 当月新規広告費
14 年間新規広告費
15 経過月数
16 売上高広告比率
顧客管理と数字
８。広告投資の採算のとりかた
１。100億ロケット・マーケティング 広告投資の基本
売上規模に応じて広告媒体を選ぶ
広告投資の基本
広告投資のPDCAを回す２つのツール
２。広告投資検討表の作り方
広告投資検討表とは？
①広告コスト（万円）
②新規顧客数（人）
③CPO（万円）
④購買単価（万円）
⑤新規売上高（万円）
⑥粗利益率％
⑦新規粗利益額
⑧新規採算性％
⑨顧客回転数
⑩新規年間売上高
11 新規年間粗利益額
12 年間採算性
13 最大許容CPO
３。広告投資検討表の見方と活用法
広告投資検討表の変動要因
【シミュレーション１】１年間で広告コストの採算をとるためには、最低何人の新規客が必要か
【シミュレーション２】広告コストが変わると年間採算性はどう変わるか
【シミュレーション３】最大許容CPOを設置しよう
広告投資と粗利益率の関係性
９。当たる広告を最速で見つけだす方法
広告の質的仮説を立てるツール
広告表現検討表の構成
項番と広告番号
広告表現検討表で仮説を立てる
広告表現検討表で広告の結果を検証する
CPOが低いクリエイティブと媒体の組み合わせを見つける
新聞折込チラシ広告
テレビ広告も原則は同じ
１０。顧客離脱防止法３つの仕組み
３つの仕組みの全体像
仕組み１初回客の離脱防止ひとりごとフォロー
初回客の離脱が第一関門
ひとりごとフォローの仕組み
葉書を使う理由
葉書の文面
仕組み２稼働顧客の離脱防止 おもてなしフォロー
稼働顧客の離脱防止
お手紙の文面
仕組み３非稼働顧客の復活 ニーズ思い出しフォロー
非稼働顧客を復活させる
ニーズ思い出しフォローのお手紙の分霊
ニーズ思い出しフォローはできるだけ続けよう
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