未完了【伝説の通販バイブル】第4章　リピートを妨げる4つの要因を排除する

4つの買わない理由を潰すためのDM・メール・フォローの出し方

P111で前述した通り、2回目のリピート率を上げるためには、リピートしない阻害要素を排除する必要があります（人間の深層心理の4つの壁を潰すと行っても過言ではありません）。

・価格の壁

・機会（チャンス）の壁

・効果・効能の壁

・信用・安心の壁

この深層心理に合わせてシナリオ構成を組み上げる概要をお話します。メール・DM・フォローはツールであり、何をどのような順番でシナリオ構成するかは100倍も難しく、またリピート率に大きく差異が生まれます。

これが結果的には最速で億を突破し、10億円の年商をクリアする構図と行っても過言ではありません。

本書は、2年で億を突破し、4年で10億円の通販ビジネスを構築することを前提にしています。

まず最初に実施することは、図表4−１のようにシナリオ全体を設計する必要があります。上段は心理プロセス、下段は深層心理の壁、中段は解決するシナリオ構成となります。

大切なことは、左側から右側に人間の心理が移り変わるということです。お客様が、あなたの会社のフロントエンド商品を購入したということは、「見ない・信じない・行動しない」というマーケティングの壁を突破したということになります。

つまり、気持ちの高揚が一番であり、お客様のテンションが最大値のときになります。ここからは減点方式でマイナスされ、ボーダーラインを下回ったら、リピートしない、となります。

よって最初にクリアすべき最大の壁は、効果・効能の壁になるのです。しかしながら健康食品や化粧品は、１週間や10日ぐらいでは効果は出ません。だからこそ、最小にしっかり保存版のガイドブックなどで経過日数と目安の改善を見せてあげる必要があります。

そのためには、解決するコンテンツシナリオの構成としては、期待と解決した暁の将来像を見せてあげる必要があります。当然ながら、そのガイドブックは開かないことが前提で作成するので、開いていただくためのニュース性や保存版などのキーワードが必要になるわけです。

次のステージである信用・安心の壁は、一気にはお客様から勝ち得られません。